Objectifs et bénéfices de la formation
. Cette formation a pour but de renforcer les compétences des commerciaux terrain et de les rendre plus confiants et plus performants dans leur métier.
. Différentes étapes et méthodes pour utiliser des approches qui ont fait leur preuve dans l’atteinte des objectifs et la consolidation des résultats chiffrés sont proposées.
. Savoir utiliser les bonnes techniques pour communiquer, convaincre et faire prescrire ses produits.
. Cette approche bien maitrisée assure aux commerciaux l’atteinte de leurs objectifs et améliore la qualité du contact et du relationnel avec leurs prescripteurs.
Méthodes pédagogiques
Avant : Évaluation des besoins - Questionnaire pré-formation
Pendant : Pédagogie personnalisée
Apports méthodologiques
Formation interactive.
Pédagogie participative.
Exposés et exercices, utilisation des basiques de la psychologie.
Jeux de rôle.
Vidéo, Analyse.
Après : Aide à la mise en pratique
- Support de cours, plan d'actions, 4 rappels de contenu de la formation sous forme de "fiches pratiques" envoyés par mail pendant 2 mois
En option : Accompagnement opérationnel avec MagiCoach®, Coaching téléphonique, Mesure des résultats avec EvaluAction®
Programme de la formation
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Les différentes étapes de la vente par prescription
La préparation
- Le but de la visite.
- L’organisation : savoir planifier son activité et ses objectifs.
- Faire un bon ciblage. Qui? Quand et Comment? :
- Le Rendez-vous / La visite sans rendez-vous. Comment séduire pour obtenir le R.V, franchir le barrage.
- La connaissance du pharmacien / médecin : ses habitudes de réception (à différencier de son mode de réception), sa localisation géographique, son mode de partenariat, ses partenaires (groupements, médecins,…), sa clientèle face à la pathologie et au produit que je présente. La façon dont je vais me comporter, comment je l’imagine, comment je vais me mettre en condition, qu’est ce qui me fera gagner?
- Le secrétariat : Comment séduire la secrétaire pour obtenir rapidement un Rendez-vous. La maitrise de ses arguments.
- La salle d’attente : Comment j’imagine la salle d’attente? Quel est le bon moment pour y rentrer? La façon dont je vais me comporter, comment je l’imagine, comment je vais me mettre en condition, qu’est ce qui me fera gagner?
- L’enjeu : qu’est ce qui fera la différence, qu’il prescrira mes produits dès ma première visite?
L'utilisation du téléphone
- Le but du phoning.
- Optimiser l’utilisation de l’outil que représente le téléphone.
- Comment bien communiquer.
- L’accueil, un acte de communication.
- Le questionnement, la reformulation, les mots, les expressions positives, le style affirmatif, l’empathie.
- Vocabulaire et formulation à éviter, à préférer. |
La visite
L'accroche : Comment mieux communiquer.
Les 30 premières secondes.
- L’accroche avec la secrétaire. Le comportement dans la salle d’attente.
- L’accroche avec le pharmacien / le médecin, à différencier de son employé : c’est le décideur.
Le contact : L’attitude, la communication, comment l’intéresser, comment l’impliquer et marquer la différence.
- Utilisation de l’argumentaire.
- Le contact avec l’équipe officinale / médicale : qui est qui? Comment les séduire? Les impliquer?
L'écoute / l'empathie : Comment déceler les besoins du pharmacien / médecin. Comment le cerner, comment mettre en valeur ses attentes, comment les transformer en avantages qualitatifs, quantitatifs et émotionnels et ainsi « vendre » mon produit.
- Les techniques et les différents types de reformulation.
- Les bonnes questions : Questions Ouvertes - Questions Fermées - Questions Alternatives.
- Comment répondre aux objections. Les différents types d’objections.
- Le décodage des messages non verbaux.
La négociation : Les bases de la négociation commerciale.
- Le processus de la négociation.
- La préparation de la négociation.
- Les positions en négociation : Approches Perdant / Gagnant - Gagnant / Gagnant - Perdant / Perdant.
- Vers l’engagement à la prescription.
- La « vente », l’accord.
Le suivi des ventes
- Le contrôle et la relance.
- La motivation, la fidélisation du décideur.
- L’analyse, le suivi et le contrôle de son activité : temps, secteur géographique, ciblage, difficultés, rentabilité, réaction des pharmaciens / médecins, réactivité, veille concurrentielle, informations à donner ou à vérifier. |
Informations pratiques de la formation
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DUREE :
2 jours / 14h
TARIF :
- 1190€HT, déjeuners non inclus
Formation éligible dans le cadre du DIF
OPTIONS :
- Accompagnement post-formation MagiCoach® :
MagiCoach® "Performance" : 590€HT
MagiCoach® "Excellence" : 790€HT
MagiCoach® "Premium" : nous consulter
- Coaching téléphonique de 40mn - 230€HT
- EvaluAction®- 190€HT
DATES ET LIEUX :
12/13 mars, 11/12 juin, 20/21 septembre, 10/11 décembre 2012 à Paris |
PRE-REQUIS :
Aucun
PUBLIC CONCERNE :
Visiteurs Médicaux (VM) – Délégués Pharmaceutiques (DP) – Délégués Hospitaliers (DH) – Commerciaux des Métiers de Santé (DAM).
NOMBRE DE PARTICIPANTS :
Jusqu'à 10 personnes
REFERENCES :
V12-CG01
Nous contacter par téléphone : 01 75 43 88 00 |
Votre formateur
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Cheikh Gueye
Après des études scientifiques, chercheur en biologie sur le comportement (éthologie), Cheikh Gueye intègre l’industrie pharmaceutique. Après ses premières années sur le terrain, il devient directeur de la visite médicale puis directeur de réseau en charge du développement des ventes, de la formation et du management et de l’animation des réseaux de Visiteurs Médicaux et Délégués Pharmaceutiques pendant plus de 15 ans en privilégiant l’action sur le terrain. Il prend également la direction des Opérations Commerciales des produits pharmaceutiques à l’international. Formateur consultant spécialisé dans le domaine de la vente par recommandation, il conçoit et anime ses formations de façon pragmatique en entrainant les stagiaires pour améliorer leurs résultats |
Accendo Formation
7, rue Montespan - 91024 Evry Cedex
Téléphone : 01 75 43 88 00 - Fax : 01 75 43 20 19
E-mail : contact@accendo.fr- Site : www.accendo.fr
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Les clés de la réussite terrain de la vente par prescription
