Techniques de vente et de négociation commerciale
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| Formation : Techniques de vente et de négociation commerciale |
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Objectifs et bénéfices de la formation. Etre capable de mener de manière autonome et efficace un entretien commercial complet
. Savoir identifier les différents profils d’interlocuteurs afin de s’y adapter pour créer un climat de confiance
. Développer son écoute pour identifier les vrais besoins du client afin d’argumenter ensuite avec succès
. Connaître et appliquer les techniques de réponses aux objections
. Maîtriser les techniques de négociation
. Savoir conclure positivement au bon moment Méthodes pédagogiquesAvant : Évaluation des besoins - Questionnaire pré-formationPendant : Pédagogie personnalisée Apports méthodologiques Exposés, exercices individuels et de groupes, jeux de rôles, tests, utilisation des typologies couleurs Après : Aide à la mise en pratique - Support de cours, plan d'actions, 4 rappels de contenu de la formation sous forme de "fiches pratiques" envoyés par mail pendant 2 mois En option : Accompagnement opérationnel avec MagiCoach®, Coaching téléphonique, Mesure des résultats avec EvaluAction® Programme de la formationTélécharger la fiche PDF et le bulletin d'inscription
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Accendo Formation 7, rue Montespan - 91024 Evry Cedex Téléphone : 01 75 43 88 00 - Fax : 01 75 43 20 19 E-mail : contact@accendo.fr- Site : www.accendo.fr Article(s) dans la presse en rapport avec les techniques de vente et de négociation commerciale"Il faut développer le middle management"Par Amélie Moynot le 30/05/2011 dans http://www.actionco.fr Les commerciaux pas bons en techniques de vente ? C'est ce que révèle une étude menée par Uptoo, cabinet de recrutement de commerciaux. Didier Perraudin, fondateur et directeur associé, commente ce résultat, ainsi que les manques des parcours de formation des vendeurs. Selon une récente récente étude menée par votre cabinet de recrutement auprès de candidats à l'embauche, deux commerciaux sur trois seraient insuffisamment formés à la vente. Pouvez-vous expliquer ce chiffre ? Les métiers commerciaux sont peu valorisés aujourd’hui en France. En effet, les écoles de commerce forment moins qu’avant aux techniques de vente, au profit de cours de management, par exemple. Si des cours théoriques sur le marketing, la stratégie ou le développement commercial sont également au programme, les étudiants manquent globalement de pratique et sortent insuffisamment entraînés. Les BTS et les IUT, eux, proposent cette formation aux techniques de vente à bac + 2. Autrement dit, les étudiants de plus haut niveau ne se forment pas au commerce. D’ailleurs, l’étude démontre à ce sujet que les autodidactes obtiennent des meilleurs résultats que les autres en matière de prospection. Ils s’illustrent par davantage de détermination, dans cette étape de la relation commerciale généralement considérée comme la moins attractive. Autre facteur d’explication, les entreprises ne misent pas sur la formation des commerciaux en interne. Les nouveaux recrutés ne sont pas ou mal accompagnés. En revanche, ils sont priés d’être aussitôt productifs. Sur le marché de l’emploi, les candidats autonomes se trouvent donc sursollicités. Ce qui crée d'ailleurs un décalage entre les petites et les grandes entreprises, qui ont les moyens de s’offrir les meilleurs. Les PME payent cher les lacunes de ce système de formation. Vous mettez donc en cause non seulement les carences des formations commerciales françaises mais aussi les exigences des employeurs ? En effet, pour rester performantes malgré la crise, les entreprises expriment des exigences de plus en plus fortes. Elles veulent recruter des commerciaux opérationnels tout de suite. La pression et la mauvaise ambiance dans l’entreprise qui peuvent en découler créent ainsi des conditions défavorables au travail. Cependant, si le monde du business s'avère exigeant, les commerciaux de la génération Y le sont aussi. De part et d’autre, des résultats rapides sont recherchés. Pour les atteindre, les employeurs doivent s'en donner les moyens, d'autant plus qu'ils n’ont pas revu leurs critères d'embauche à la baisse. Le commercial idéal conjugue capacité à se dépasser et à prendre de la hauteur sur ses dossiers. De mon point de vue, le bon commercial est également et avant tout capable d’empathie : il ne se contente pas d’écouter le client pour lui proposer des solutions, mais pose des questions pour s’efforcer de saisir un contexte et de réagir à une situation donnée. Toutefois, cette demande des entreprises évolue. L'image caricaturale du commercial charismatique, plein d’aplomb et sûr de lui en lui, n'est plus la seule existante. Les commerciaux humbles, sans être en retrait, sont de plus en plus appréciés. Comment recruter des commerciaux donnant toute satisfaction sans revoir ses exigences à la baisse ? En développant le middle management. Le manager, un pour cinq commerciaux par exemple, doit être sur le terrain avec son équipe. Son rôle : montrer des cas concrets, laisser faire, corriger, etc. Chaque commercial, qu’il soit ancien ou nouveau dans l’entreprise, a besoin d’être accompagné de la sorte, car le marché et les offres évoluent perpétuellement. Le middle management permet d’éviter bien des déceptions, par exemple lorsqu'un commercial qui vient d'arriver ne s'avère pas directement opérationnel. Dans un marché de l’emploi tendu, où les embauches reprennent depuis plusieurs mois, mais où les bons candidats sont rares et où la guerre des salaires fait rage, miser sur la formation devient même un avantage concurrentiel. Dans ce cadre, recruter un jeune diplômé semble un avantage, car cela permet de le former très tôt aux techniques de vente de l’entreprise et de lui apprendre à structurer sa méthode de vente. En temps de crise, miser sur des collaborateurs expérimentés constitue un réflexe protecteur. Ainsi, les entreprises rechignent à recruter des jeunes et sont encore une minorité à le faire... L'étude Uptoo en trois chiffres Un commercial sur trois est doté de fortes capacités d’écoute, de prospection, d’organisation et/ou du sens du ‘’closing’’.
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